Phát triển thị trường và tìm kiếm dự án
Xác thực cơ hội (qualification): Đánh giá quy mô, ngân sách, thời gian, stakeholder; xếp hạng ưu tiên cơ hội theo khả năng thắng (win probability)
Tìm kiếm cơ hội dự án thông qua: Networking với chủ đầu tư, nhà thầu, tư vấn thiết kế, Tham gia hội thảo, triển lãm, hiệp hội ngành, Theo dõi thông tin trên nền tảng đấu thầu và các kênh trực tuyến.
Nghiên cứu thị trường dự án: Theo dõi thông tin chủ đầu tư, nhà thầu, tư vấn; nhận diện cơ hội theo giai đoạn dự án (concept–design–tender–construction). Ngoài ra, cần cập nhật xu hướng ngành, đối thủ cạnh tranh và các dự án tiềm năng.
Đánh giá tiềm năng dự án
Phân tích quy trình ra quyết định mua hàng và cấu trúc tổ chức của dự án.
Xác định đối tác quan trọng (key stakeholders) và mức độ ảnh hưởng
Chuẩn bị tài liệu pre- sales: Hồ sơ năng lực, case study, giải pháp kỹ thuật, mẫu chào hàng.
Thu thập thông tin chi tiết về quy mô, ngân sách, tiến độ và các bên liên quan của dự án.
Phân loại và ưu tiên dự án dựa trên tiêu chí chiến lược (giá trị, khả năng thắng, lợi nhuận).
Quản lý quan hệ khách hàng:
Trình chào giá/đấu thầu: Lập BOQ, điều kiện thương mại; tham gia làm rõ hồ sơ mời thầu; tuân thủ quy trình phê duyệt nội bộ.
Khảo sát yêu cầu & đề xuất giải pháp: Làm việc với khách hàng để chốt phạm vi, tiêu chuẩn; phối hợp kỹ thuật tối ưu giải pháp và giá
Đàm phán & chốt hợp đồng: Thương lượng giá, điều khoản (tiến độ, bảo hành, phạt, thanh toán); làm việc với pháp chế để giảm rủi ro.
Chuẩn bị hồ sơ chào giá, tài liệu kỹ thuật và đề xuất giải pháp phù hợp.
Quản lý tiến độ bán hàng: Theo dõi mốc thầu, họp làm rõ, thời hạn nộp; cập nhật dự án theo stage
Quản lý dự án & tài khoản khách hàng
Thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ lâu dài với chủ đầu tư, nhà thầu, tư vấn.
Xây dựng kế hoạch chăm sóc khách hàng cá nhân hóa (personalized services).
Thấu hiểu nhu cầu khách hàng, đề xuất giải pháp phù hợp.
Khai thác cơ hội bán thêm (up- selling) và bán chéo (cross- selling).
Phối hợp nội bộ & đối tác
Làm việc với các phòng ban nội bộ (Marketing, Techncial, Tài chính, Supply Chain) để triển khai dự án.
Đảm bảo tiến độ giao hàng, lắp đặt và nghiệm thu đúng kế hoạch.
